Наталия Нестерова | Маркетинг и продажи

Слушайте, ребят, я, кажется, поняла, почему мы так устаём от продаж. Мы всё время пытаемся заставить какой-нибудь инструмент сделать за нас то, что инструмент вообще делать не умеет. - Продажи просели - срочно ищем новый способ привлечения. - Люди молчат - делаем лид-магнит. - Лид-магнит собрали - нужен чат-бот. - Бот настроили - теперь давайте придумаем прогрев. - Прогрев написали - почему люди всё равно ничего не покупают? И снова начинается этот прекрасный аттракцион: «А какой инструмент мы ещё забыли добавить, чтобы нас завалило заявками??» И нам все время пытаются внушить, что для полного счастья вам не хватает именно "вот этой крутой фишечки" В какой-то момент вокруг эксперта уже стоит целая конструкция из ботов, лендингов, лид-магнитов, эфиров, прогревов и прочего маркетингового хлама. Только продаж от этого почему-то больше не становится. И знаете, что обиднее всего? Мы можем годами улучшать каждый отдельный элемент и вообще не задаваться главным вопросом: а что происходит в голове человека между «я впервые Вас увидел» и «я готов Вам заплатить»? Потому что человек покупает не лендинг. Он покупает тогда, когда у него внутри складывается определённая последовательность мыслей. - «У меня действительно есть эта проблема». - «Теперь я понимаю, почему прежние попытки её решить не сработали». - «Вот почему мне раньше ничего толком не помогало». - «Кажется, я понимаю, что мне нужно». - «И, похоже, именно этот человек может мне помочь». Вот там и рождается продажа. А мы почему-то пытаемся заменить весь этот процесс красивой кнопкой «оставить заявку». Иногда путь от первого знакомства до покупки растягивается на месяцы или даже годы (мой рекорд - год) 1. Человек увидел Вас. 2. Потом куда-то исчез. 3. Через полгода снова встретил. 4. Почитал пару постов. 5. Посмотрел что-то ещё. 6. Снова ушёл. А потом внезапно приходит и покупает. И мы такие: «О, наконец-то сработал прогрев!» Хотя человек всё это время просто проходил свой путь к решению. И вот здесь я впервые всерьёз задумалась: а обязательно ли этот путь должен быть таким длинным, запутанным и зависеть от моего постоянного присутствия? Обязательно ли водить человека по лабиринту Минотавра из контента, прогревов, эфиров, лид-магнитов и технических наворотов? Или можно сначала разобраться, какие именно шаги человек должен пройти от знакомства до решения, а уже потом под них собирать инструменты? Вот это стало для меня переломным моментом и я отказалась от очередных наворотов и стала внимательно изучать как сократить путь человека к покупке; как сделать его коротким, а не длинною в жизнь Это оказалось и сложным и простым одновременно. Сложным, потому что мы привыкли наворачивать, а оказывается это все лишнее, ШЕЛУХА! Я разложила этот путь по миллиметрам, изучила каждый мотив, включила психологию потребителя и ВУАЛЯ!!! У меня получилось!!! Теперь сижу и думаю: "Почему, чтобы найти самый короткий и понятный путь нам сначала нужно как следует задолбаться?" Скоро покажу, что у меня получилось. Еще совсем немного. Надо провести еще пару тестов. Ждете? Я покажу, терпения друзья мои.