07 октября в 10:49

«У меня всего два менеджера. Зачем мне проводить с ними планёрки? Я и так слышу, о чём они говорят». Это один из самых частых ответов, которые я слышу, когда начинаю разбираться в работе небольшого отдела продаж. Сидит собственник или РОП рядом с двумя менеджерами в одном кабинете. Слышит, как они звонят клиентам, слышит отдельные фразы, иногда даже вмешивается в разговор и кажется, что всё под контролем. На самом деле контроля здесь нет, потому что вы слышите только одну сторону разговора. «У меня всего два менеджера. Зачем мне проводить с ними планёрки? Я и так слышу, о чём они говорят». Это один из самых частых ответов, которые я слышу, когда начинаю разбираться в работе небольшого отдела продаж. Сидит собственник или РОП рядом с двумя менеджерами в одном кабинете. Слышит, как они звонят клиентам, слышит отдельные фразы, иногда даже вмешивается в разговор и кажется, что всё под контролем. На самом деле контроля здесь нет, потому что вы слышите только одну сторону разговора. ✅Вы не слышите, что сказал клиент. ✅Не понимаете, какой вопрос ему задали до этого. ✅Не знаете, что обсуждалось в переписке. ✅Не видите, какие договорённости уже были. ✅И главное — не понимаете, что происходит со сделкой дальше. Менеджер положил трубку и сказал: — Клиент пока думает. И эта фраза вполне может означать всё что угодно. ❓Клиент действительно думает. ❓Клиент сравнивает с конкурентом. ❓Клиент не понял ценность предложения. ❓Клиенту дорого. ❓Менеджер не выявил потребность. ❓Менеджер вообще не договорился о следующем шаге. Но со стороны кажется: поговорили нормально, работаем дальше. Вот это и есть видимость контроля. Контроль продаж — это не сидеть рядом и слушать разговоры менеджеров. РОП должен понимать, что происходит с каждой значимой сделкой и что менеджер собирается делать дальше, поэтому даже в отделе из двух человек нужна регулярная работа руководителя. Обязательный ритм в отделе продаж: 1. Раз в неделю — планёрка по цифрам и воронке: Что пришло в работу. Что продвинулось. Что зависло. Что проиграли. Почему проиграли. 2. Отдельно — разбор ключевых сделок. Не вопрос: «Ну что там с клиентом?», а конкретно: Что сейчас происходит? Кто принимает решение? Что важно клиенту? Какие есть риски? Какой следующий шаг? Когда он должен произойти? 3.Обязательно — разбор звонков. Не всех подряд, достаточно нескольких переговоров, чтобы понять, как менеджер выявляет потребность, презентует решение, работает с возражениями и договаривается о следующем шаге, а дальше задача РОПа не просто найти ошибку. Его задача: ✅Научить менеджера продавать лучше. ✅Показать, где потеряли клиента. ✅Разобрать, как можно было провести разговор. ✅Дать инструмент. ✅Проверить, применил ли менеджер его в следующих звонках, потому что функция РОПа — это не «слышать, как работают продавцы». Функция РОПа — управлять результатом отдела продаж и размер отдела здесь вообще ни при чём. Иногда именно в отделах из двух-трёх человек контроля меньше всего. Потому что кажется: «Да что там контролировать, они же рядом сидят». А потом собственник удивляется, почему клиенты пропадают, сделки зависают, а менеджеры годами продают одинаково.

05 октября в 06:58

А что у вас в воронке продаж? В пятницу смотрела воронку клиента в amoCRM и снова увидела ошибку, которую встречаю довольно часто. В этапы воронки запихнули всё подряд: и этапы продажи, и «дожим», и причины отказа. В итоге смотришь на воронку — а понять, что на самом деле происходит с продажами, невозможно. Давайте разберемся, для чего вообще нужна воронка. Воронка — это путь клиента по этапам продажи. Каждый этап должен отвечать на простой вопрос: что менеджер должен сделать, чтобы продвинуть сделку дальше? Например: Новый лид → Квалификация → Выявление потребности → Встреча/демонстрация → КП → Согласование условий → Договор → Оплата. Конечно, у каждого бизнеса путь будет свой, здесь есть еще один важный момент. Если в вашей продаже есть ключевое действие, которое сильно влияет на вероятность сделки, я рекомендую обязательно выводить его в отдельный этап. Например, для одного бизнеса это замер, для другого — демонстрация продукта, для третьего — встреча с ЛПР, для четвертого — тестовый период. Почему отдельным этапом? Мне как руководителю необходимо увидеть: сколько клиентов дошли до этого действия → сколько его прошли → сколько после него купили. И если сделки начинают застревать ДО ключевого действия — я понимаю, куда смотреть и что исправлять. А теперь про «дожим». «Дожим» — это не этап продажи. Что именно произошло со сделкой? Клиент думает? Не отвечает? Сравнивает предложения? Ждет бюджет? Мы должны ему перезвонить через месяц? Когда десятки разных ситуаций складываются в один этап «Дожим», руководитель теряет управление сделками. И тем более не надо создавать этапы воронки под причины отказа: ❌ дорого ❌ выбрал конкурента ❌ не дозвонились ❌ передумал ❌ нет бюджета Это не этапы продажи. Если лид или сделка проиграны — закрываем их как неуспешные и обязательно фиксируем причину отказа. Тогда воронка показывает нам как продаем, а причины закрытия — почему теряем. Это две разные управленческие задачи. Есть простой тест для вашей CRM. Откройте воронку и попробуйте за 30 секунд ответить на три вопроса: 1. На каком этапе сейчас больше всего зависших сделок? 2. Какое следующее действие должен сделать менеджер по каждой из них? 3. На каком этапе мы теряем больше всего клиентов? Если по воронке на эти вопросы ответить невозможно — значит, скорее всего, у вас не воронка продаж, а склад статусов 😊

Telegram MAX

02 октября в 03:16

Фото: 1

Рада поделиться новостью: 1С:БухОбслуживание ИнфоСофт вошло в рейтинг 1С среди 728 партнёров и заняло: 🥇 1 место по Новосибирской области 🥉 3 место по России Это результат ежедневной работы нашей команды бухгалтеров, а также доверия клиентов, которые остаются с нами и рекомендуют нас коллегам. Для тех, кто еще не знает, уже 9 лет мы ведем бухгалтерский и налоговый учет, сдаем отчетность, сопровождаем проверки и помогаем вернуть НДС. Клиентам уже возмещено более 35 млн рублей. Спасибо всем, кто с нами! Будем и дальше делать бухгалтерию надежной, понятной и такой, чтобы у бизнеса оставалось время на главное - развитие своего дела. Если у вас есть вопросы по учету или налогам, заходите на bo.is1c.ru. Мои коллеги с удовольствием проконсультируют вас и расскажут, чем они могут быть полезны

Telegram MAX

30 сентября в 03:14

Я теперь ещё и в MAX Решила не сопротивляться изменениям и завела «Заметки коммерческого директора» ещё и в MAX 🙂 Пока осваиваюсь и заодно хочу провести небольшой эксперимент: насколько вообще сегодня реально вырастить экспертный канал в MAX с нуля без покупки подписчиков. На старте у меня там 118 человек. Зафиксировала. Буду пробовать разные способы продвижения и потом обязательно расскажу здесь, что сработало, а что оказалось бесполезным. А пока мне нужна первая контрольная группа 🙂 Кто уже пользуется MAX — подпишитесь на мой канал там. Посмотрим, сколько нас соберётся за первые сутки. 👉 https://max.ru/channel_Epiaskovskaya Завтра покажу результат.

Telegram MAX